BUSINESS | 5 mins read

Value proposition คุณค่าที่ลูกค้าต้องการ

By Beam Warasanan on 07 Jun 2021
sennalabs-blog-banner

ในการทำธุรกิจ หลักสำคัญอย่างหนึ่งที่ควรคำนึงถึง คือ การส่งมอบคุณค่าที่สอดคล้องกับความต้องการลูกค้า ซึ่งธุรกิจ Startup ที่เพิ่งเริ่มต้นส่วนใหญ่อาจมองข้ามหลักตรงส่วนนี้ไป จึงทำให้ธุรกิจไม่สามารถดำเนินต่อไปได้ไกล จึงต้องนำเครื่องมือที่เรียกว่า Value Proposition เข้ามาช่วยในการสร้างคุณค่า เพื่อให้ธุรกิจสามารถแข่งขันกับคู่แข่งและเติบโตได้อย่างยั่งยืน

Value proposition คืออะไร

Value proposition คือ เครื่องมือที่จะช่วยนำมาใช้ในการออกแบบสินค้าและบริการได้ตรงตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย เพื่อส่งมอบคุณค่า และทำให้กลุ่มเป้าหมายพึงพอใจต่อสินค้าและบริการ หรืออธิบายให้เข้าใจง่าย ๆ ก็คือ ผู้บริโภคซื้อสินค้าเนื่องจากต้องการแก้ไขปัญหาที่ตนมี และธุรกิจต้องมีสินค้าหรือบริการที่สามารถให้คุณค่ากับลูกค้าได้

ยกตัวอย่างเช่น Airbnb จะเป็นให้คุณค่าแก่ลูกค้าที่ต้องการที่พักและโฮสต์ที่ต้องการเช่าพื้นที่ของตน ซึ่งลูกค้าที่ต้องการเข้าพักจะได้ที่พักในสถานที่ต่างแดน และยังได้ประสบการณ์จากท้องถิ่นนั้น ๆ ส่วนโฮสต์จะได้รับประโยชน์จากการสร้างรายได้พิเศษจากสิ่งที่ตนมีอยู่ แต่กลุ่มเป้าหมายแต่ละกลุ่มก็มีข้อจำกัดที่ไม่เหมือนกัน

นั่นหมายความว่า ธุรกิจจึงจำเป็นต้องสร้างหรือปรับ Value Proposition ของตนให้มีความแตกต่างและเหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายเฉพาะ ซึ่งหลักการดังกล่าวสามารถอธิบายให้เห็นภาพได้ง่าย ๆ ดังรูป 

Value Proposition Canvas

จากภาพ Value Proposition Canvas จะประกอบด้วย 2 ส่วนหลัก ๆ คือ Customer Profile และ Value Map โดยที่ทั้งสองจะเชื่อมความสัมพันธ์ต่อกันอยู่ หากเราทราบถึงสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายต้องการ หรือสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายหลีกเลี่ยง ก็จะสามารถนำข้อมูลมาออกแบบและสร้างสินค้าและบริการของธุรกิจให้มีความถูกต้องและเหมาะสมหรือที่เรียกว่า Product-market fit

Customer Profile

ในส่วนนี้หมายถึงกลุ่มเป้าหมายโดยต้องค้นหาให้ได้ก่อนว่ากลุ่มเป้าหมายเป็นใคร ความต้องการที่แท้จริงของกลุ่มเป้าหมายคืออะไร ซึ่งจะมีด้วยกัน 3 ส่วน คือ

1. Customer job 

หมายถึง กลุ่มเป้าหมายต้องการจะทำอะไรความต้องการพื้นฐานของกลุ่มเป้าหมายมีอะไรบ้าง สิ่งที่ต้องการแก้ไขทั้งในรูปธรรมและนามธรรม เช่น อารมณ์ หรือ ความรู้สึก 

2. Gains

จะเป็นส่วนขยายของ Customer job อีกที หมายถึง กลุ่มเป้าหมายคาดหวังหรือมีความต้องการอะไรจากธุรกิจ เพื่อจะได้แก้ไขปัญหาที่กลุ่มเป้าหมายเผชิญอยู่  อาจรวมไปถึงความต้องการอื่น ๆ ที่หากมีแล้วกลุ่มเป้าหมายจะพึงพอใจในสินค้าและบริการของธุรกิจมากยิ่งขึ้น 

3. Pains

หมายถึง อุปสรรค หรือ ความลำบากที่กลุ่มเป้าหมายเผชิญ โดยค้นหาว่ากลุ่มเป้าหมายไม่ชอบหรือพยายามหลีกเลี่ยงอะไร ซึ่งอาจเกิดจากสินค้าและบริการของเราหรือคู่แข่ง รวมไปถึงความกลัวที่อยู่ในใจลูกค้า หรือความเชื่อผิด ๆ ที่มีต่อสินค้าและบริการ

Value Map

ในส่วนนี้จะเป็นการออกแบบสินค้าหรือบริการเพื่อตอบสนองความต้องการและส่งมอบคุณค่าที่มีให้แก่กลุ่มเป้าหมายได้ ซึ่งจะมี 3 ส่วนเช่นกันคือ

1. Products and Services

หมายถึง คุณค่าที่อยู่ในสินค้าและบริการของเรา ที่สามารถเข้าไปตอบโจทย์ Customer Jobs จะเป็นการสรุปว่าสินค้าและบริการของเรามีอะไรบ้าง คุณสมบัติเป็นอย่างไร มีข้อดีหรือจุดแข็งอะไร 

2. Gains Creator

หมายถึง สิ่งที่เข้าไปตอบโจทย์ในส่วนของ Gains ซึ่งเป็นส่วนที่กลุ่มเป้าหมายคาดหวังและต้องการนอกเหนือจากความต้องการพื้นฐาน  เพื่อสร้างความพึงพอใจให้แก่เป้าหมาย ซึ่งรวมไปถึงสิ่งที่เหนือความคาดหวังของลูกค้าด้วย

3. Pain relievers

หมายถึง สิ่งที่สามารถเข้ามาแก้ไขปัญหา หรือสิ่งที่กลุ่มเป้าหมายต้องการหลีกเลี่ยงหรือไม่ชอบ ซึ่งจะเข้าไปตอบโจทย์ในส่วนของ Pains 

ตัวอย่างของ Value Proposition 

  • การเป็นสิ่งใหม่ หรือเป็นครั้งแรก สำหรับกลุ่มเป้าหมาย 
  • มีประสิทธิภาพมากกว่าพื้นฐานสินค้าทั่วไป
  • การปรับแต่งตามความต้องการของกลุ่มเป้าหมายได้
  • มีการการออกแบบที่โดดเด่นและไม่ซ้ำใคร
  • การลดความเสี่ยง หรือรับประกันสินค้า
  • เพิ่มความสะดวกสบายในการใช้งาน

ประโยชน์ของ Value proposition

ประโยชน์ของ Value proposition หรือการมอบคุณค่าให้แก่กลุ่มเป้าหมาย คือ สามารถนำไปประยุกต์ใช้กับธุรกิจได้ในทุก ๆ ด้าน หมายความว่า การมี Value Proposition คือ การมีจุดแข็งและมีจุดขายที่ดี ที่สามารถสร้างความโดดเด่นกับธุรกิจและสร้างความแตกต่างจากคู่แข่งได้อย่างชัดเจน  ซึ่งจะง่ายต่อการกำหนดทิศทางในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายเพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมาย และจะนำมาสู่ยอดขายที่เพิ่มขึ้น ซึ่งจะเป็นส่วนสำคัญที่จะทำให้ธุรกิจสามารถดำเนินเติบโตไปได้

หวังว่าข้อมูลดังกล่าวจะเป็นโยชน์สำหรับใครหลายคนที่กำลังวางแผนจะเริ่มทำธุรกิจ หรือต้องการที่จะพัฒนาธุรกิจที่มีอยู่สามารถนำมาประยุกต์ใช้ให้ธุรกิจสามารถเติบโตและดำเนินไปได้อย่างยั่งยืน

Written By
Digital Marketer, Content creator at Senna Labs
Digital Marketer, Content creator at Senna Labs

Please Tell Us Your Ideas

We will get back to you within 24 hours!