BUSINESS | 7 mins read

5 Go-to-Market Strategies Checklists ที่เจ้าของแพลตฟอร์มควรสนใจ

By Misa on 20 Jan 2021
sennalabs-blog-banner

มีของดี แต่ทำไมคนไม่รัก? อย่างแรกคือ คุณจะมั่นใจได้อย่างไรว่าสิ่งนั้นดีจริง ในสายตาของผู้สร้างย่อมมองมันดีกว่าความเป็นจริงเสมอ ทั้งที่ผู้ใช้งานอาจจะคิดอีกอย่างก็เป็นได้ อีกกรณีที่ของนั้นดีจริงแต่กระแสตอบรับไม่ดี สาเหตุอาจเกี่ยวข้องตั้งแต่ช่องทางการเข้าถึงลูกค้า การตั้งราคา การบริการลูกค้า ฯลฯ อย่างไรก็ตาม การปล่อยผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดที่ประสบความล้มเหลว มักมีสาเหตุร่วมจากการที่เจ้าของผลงานไม่เข้าใจใน 2 สิ่งนี้ คือ

1. ความรู้สึกของลูกค้าที่มีต่อสินค้าหรือบริการของเรา

2. แรงจูงใจซื้อ

ซึ่งในบทความนี้เราจะพูดถึงวิธีสร้างการยอมรับการใช้งานของผู้ใช้ (User Adoption) ที่จะมาช่วยเราตอบคำถามสองประเด็นข้างต้น

การเปิดรับสิ่งใหม่ของคนแต่ละประเภทที่ไม่เท่ากัน

เราขอหยิบยกทฤษฎีการแพร่กระจายของนวัตกรรม หรือที่เรียกว่า Diffusion of Innovation โดย Everette Roger มาอธิบาย เขาได้แบ่งพฤติกรรมผู้บริโภคออกเป็น 5 กลุ่มดังต่อไปนี้ 

(Reference: recirclerecycling.com)

1. ผู้บุกเบิก (Innovators)

กลุ่มคนที่รับรู้ถึงข่าวสารวงในก่อนใคร มีความกระตือรือร้นจะใช้ของใหม่ ชอบความเสี่ยงไม่ชอบตามใคร ต้องการเป็นผู้นำ ชอบลองสิ่งใหม่ ๆ

2. ผู้ล้ำสมัย (Early Adopters)

กลุ่มที่เป็นผู้นำทางความคิดในกลุ่มของพวกเขา เปิดรับสิ่งใหม่ ยอมจ่ายในราคาสูง เพื่อแสดงให้เห็นว่าเราเป็นผู้นำเทรนด์ ต่างจากผู้บุกเบิกตรงที่แรงจูงใจอาจจะไม่เท่ากับกลุ่มแรก

3. ผู้นำสมัย (Early Majority)

กลุ่มคนส่วนใหญ่ที่มีความเลือกซื้อ รอบคอบในการทดลองสิ่งใหม่ คำนึงถึงความคุ้มค่าและความปลอดภัยเป็นหลัก แต่หากรู้สึกมั่นใจในสินค้าใหม่ระดับหนึ่งแล้ว จะพร้อมตัดสินใจซื้อ ซึ่งคนกลุ่มนี้นี่เองที่เป็นฐานลูกค้าสำคัญของแบรนด์

4. ผู้ตามสมัย (Late Majority)

กลุ่มคนพวกนี้จะรอให้กลุ่มแรก ๆ ได้พิสูจน์สินค้าหรือบริการไปก่อน จนเห็นว่าตลาดมีกระแสตอบรับที่ดีมากพอ และเริ่มมีตัวเลือกเข้ามาแข่งขันในตลาดจนราคาเริ่มถูกลง กลุ่มคนเหล่านี้จึงค่อยตัดสินใจซื้อ

5. กลุ่มล้าหลัง (Laggards)

กลุ่มที่ยึดติดกับสิ่งเดิม มักเต็มไปด้วยข้อสงสัยในการเปลี่ยนแปลงสิ่งใหม่ ๆ และจะยอมรับสิ่งใหม่ได้ช้าที่สุด

ทั้ง 5 กลุ่มนี้มีสไตล์การเปิดรับสิ่งใหม่ที่ต่างกัน จะเห็นได้ว่าผู้บุกเบิก (Pioneer) นั้นมีเพียง 2.5% เป็นคนส่วนน้อยที่กล้าลองสิ่งใหม่ เป็นผู้ริเริ่มคนสำคัญที่กล้าลองผิดลองถูก และเริ่มผลักดันให้กลุ่มผู้ล้ำสมัย (Early Adopter) ที่มีจำนวนมากกว่าถึง 6 เท่าได้เปิดรับตาม ความสำคัญของคนกลุ่มนี้คือการเป็นกระบอกเสียงช่วยผลักดันให้คนส่วนใหญ่ทั้งกลุ่มผู้นำสมัย (Early Majority) และผู้ตามสมัย (Late Majority) ให้หันมาสนใจตาม ๆ กัน ดังนั้นหากต้องการตีตลาดให้สำเร็จกุญแจสำคัญก็คือการเจาะกลุ่มผู้ล้ำสมัย (Early Adopter) หรือ “ผู้ซื้อที่จะช่วยบอกต่อ” ให้ถูกจุด

5 Checklists ที่ต้องมีก่อนเจาะตลาดผู้ล้ำสมัย (Early Majority)

1. สัมภาษณ์กลุ่มลูกค้าหากลุ่มคนที่รู้ว่าตัวเองมีปัญหาในเรื่องที่เราต้องการจะแก้

ถามเพื่อให้เข้าใจขั้นตอนการแก้ปัญหาของผู้ถูกสัมภาษณ์ เช่น ความถี่ในการทำสิ่งนั้น บ่อยแค่ไหน ถ้าน้อยมาก นั่นแปลว่าอาจไม่ใช่กลุ่มเป้าหมายของคุณ หรืออาจถามถึงเครื่องมือ ตัวช่วยที่ใช้จัดการปัญหานั้น ๆ ช่วยได้อย่างไรบ้าง ชอบไม่ชอบ ตรงไหนอย่างไร ควรหลีกเลี่ยงการใช้คำถามแบบชี้นำ เช่น ไม่ชอบทำ...แบบนี้ใช่ไหม เพราะทำให้ผู้ฟังคล้อยตาม อาจทำให้เราพลาดคำตอบที่แท้จริง

2. คุณมั่นใจแค่ไหนว่ากลุ่มที่รู้ว่าตัวเองมีปัญหาพร้อมที่จะจ่ายเงิน

เราสามารถวัดเรื่องนี้ได้จากการสอบถามเช่นกัน ไม่ว่าจะเป็นแบบสอบถามหรือสัมภาษณ์ก็ตาม เราควรถามเพื่อพิสูจน์และหากลุ่มเป้าหมายที่แท้จริงให้เจอ เช่น การถามให้รู้ถึงความพยายามในการแก้ไขปัญหา เขาได้ทุ่มเทเวลาและความพยายาม หรือใช้จ่ายไปกับเรื่องนั้น ๆ มากน้อยขนาดไหน หากเขามีปัญหาจริง แต่ไม่ได้ลงทุนกับอะไรเลย นั่นแปลว่าเขาไม่ใช่ลูกค้าของเรา

3. ทำความเข้าใจวิธีการการตัดสินใจเลือกซื้อของลูกค้า

สิ่งที่ต้องคำนึงถึงอย่างมากในการดึงความสนใจจากกลุ่มผู้ล้ำสมัย (Early adopter) คือคนเหล่านี้ไม่ชอบซ้ำใคร ดังนั้นควรหลีกเลี่ยงการตลาดแบบโจ่งแจ้ง แต่ควรทำให้มีความพิเศษ หันมาใช้กลยุทธ์การตลาดแบบรู้ใจ (Personalized marketing) ส่วนเรื่องราคาไม่มีผลมากนักกับคนกลุ่มนี้ อย่างไรก็ตาม แน่นอนว่าหากแพงหูฉี่ ไม่สมเหตุสมผลก็อาจทำให้ผู้ล้ำสมัยเปลี่ยนใจ หันไปหาตัวเลือกอื่นในตลาดได้เช่นกัน

 

4. สร้างจุดเด่นให้สินค้าและบริการของเรามีความแตกต่าง

อย่างที่รู้กันว่าคนกลุ่มนี้ไม่ชอบความธรรมดา เราจึงต้องสื่อสารความพิเศษที่แตกต่างจากคู่แข่งให้ชัดเจน หากเป็นผลิตภัณฑ์ก็ควรเขียนระบุให้ผู้บริโภคเห็นจุดเด่นได้ชัด สำหรับบริการในรูปแบบอื่น ๆ เช่น เป็นแพลตฟอร์มอาจสื่อสารผ่านการทำ Email marketing ให้คนเฉพาะกลุ่ม มอบสิทธิพิเศษต่าง ๆ ทำให้ผู้รับรู้สึกว่าตัวเองจะได้เป็นผู้นำเทรนด์หากได้ครอบครองก่อนใคร

5. ระบุช่องทางการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมาย

เราไม่มีทางรู้ได้ก่อนว่า จะใช้ช่องทางไหนในการสื่อสารกับกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง หากเรายังไม่รู้ว่าเขาคือใคร เป็นคนประเภทไหน ดังนั้นสิ่งที่ควรทำคือ สร้างลิสต์ของพฤติกรรมที่คาดว่ากลุ่มเป้าหมายของเราน่าจะมี พร้อมทั้งตั้งข้อสันนิษฐานดูว่า เราจะหาข้อมูลหรือสังเกตสิ่งเหล่านั้นได้จากที่ไหนบ้าง จากนั้นระบุช่องทางทั้งออนไลน์ และโลกจริงว่าพฤติกรรมที่สัมพันธ์ดังกล่าวน่าจะอยู่บนช่องทางไหนสุดท้ายเมื่อได้ข้อสมมุติทั้งหมดให้เริ่มทดลองหาตามช่องทางต่าง ๆ ได้เลย ยกตัวอย่างเช่น กลุ่มเป้าหมายของเราคือ game caster/idol สาวสวย พฤติกรรมที่เขาน่าจะต้องทำเพื่อหารายได้เพิ่มคือ Cast game และ PR ตัวเอง แพลตฟอร์มที่ใช้เช่น Twitch, Facebook page หรือ Facebook  group ดังนั้นเราสามารถเข้าถึงกลุ่มนี้ได้ผ่านการใช้ช่องทางดังกล่าว เป็นต้น

ติดตามอ่านบทความดี ๆ ที่น่าสนใจ ไม่ว่าจะเป็น Machine Learning, Startup, Design, Software Development และ Management ทาง Senna Labs Blog ได้ทุกวัน

_____

อ้างอิงจาก

- Diffusion of Technologies

- How To Identify Your Startup Early Adopters by Abdo Riani, Forbes.

Written By
Business Development Team Lead at Senna Labs
Business Development Team Lead at Senna Labs

Please Tell Us Your Ideas

We will get back to you within 24 hours!